難纏客戶接招(1)

2019-09-06 23:28:06

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供稿：網(wǎng)友

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不一定是指能取得訂單的人，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人，只要你會撒足夠多的謊，比如價(jià)格或送貨時(shí)間，就能收到訂單。真正的業(yè)務(wù)高手，不僅能收到訂單，還知道如何得到別人手上的訂單，而且還能讓客戶重復(fù)購買、持續(xù)接收訂單。
　　所有這些都要從訪問客戶開始。那些行銷高手之所以很少、甚至幾乎沒有碰過釘子，原因在于他們在首次拜訪客戶之前，都會慎重行事。著名的麥格羅希爾公司曾在一則推銷廣告中塑造過一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的難纏客戶形象，能說明業(yè)務(wù)員的典型難題。
　　這位難纏的客戶有著一雙極其敏銳的眼睛，坐在辦公桌的后面，非常暴躁地對拜訪他的業(yè)務(wù)員說：
　　“我不知道你是誰；
　　我不知道你服務(wù)于哪家公司；
　　我不知道貴公司的信譽(yù)如何；
　　我不知道貴公司都有哪些客戶；
　　我不知道貴公司經(jīng)營什么產(chǎn)品；
　　現(xiàn)在請你告訴我，你打算向我推銷什么？”
　　面對如此難纏的客戶，你該怎么辦？
　　假如你賣的是知名企業(yè)的系列產(chǎn)品，如戴爾電腦，那么你的客戶已通過多種渠道――你公司的網(wǎng)頁、公關(guān)部門、市場調(diào)查、廣告宣傳等對你要銷售的產(chǎn)品有所認(rèn)識。而戴爾本身卓越的信譽(yù)，無疑是拜訪客戶時(shí)最有力的招牌。
　　假如你銷售的不是大公司的系列產(chǎn)品，那就要另出絕招了。最有說服力的方法就是拿出客戶見證，或是請你的一位客戶來推薦，但他必須是你要爭取的新客戶所認(rèn)識的人，這樣才會有說服力。
　　現(xiàn)在你明白為什么絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員，都把自己大半輩子的時(shí)間花在建立、擴(kuò)大自己的社交圈上，以便可以與全市、乃至全國、甚至是全球的辦公室搭上線。
　　有兩種方法可以達(dá)到這種境界：一種是通過種種社交活動包括社團(tuán)參與等接觸方式，來一點(diǎn)一滴地建立自己的社交圈；另一種則是通過報(bào)刊、雜志等傳播媒體，使那些原本不認(rèn)識你的人，從你所發(fā)表的言論與文章中認(rèn)識你，進(jìn)而接受你。不論是哪種方式，都能使你在拜訪客戶時(shí)，有效地打破僵局。
　　如果你沒有個(gè)人渠道的話，那就要另想法子了。比如，設(shè)法收集對方公司的相關(guān)資料。資料的來源有你的經(jīng)紀(jì)人，或者是圖書館，還有你的朋友，你甚至可以從其他行業(yè)得到相關(guān)資訊。
　　酒后能吐真言
　　其實(shí)，有效的方法并不限于以上幾種。看看下面這位業(yè)務(wù)員是怎么做的吧！他每星期五下午約６點(diǎn)左右，總是把車子停在他的客戶車子的對面的停車位，然后一路尾隨客戶進(jìn)入酒吧。通常在這種五光十色的氣氛下，這位業(yè)務(wù)員總是能輕易地套出他想知道的有價(jià)值的信息。
　　現(xiàn)在你已經(jīng)收集并準(zhǔn)備好了所有的資料，是該給這位難纏的客戶寫信的時(shí)候了。在信中告訴他你的產(chǎn)品能帶給他的所有的好處，并告訴他你所了解到的一切有關(guān)他公司的資料，讓他知道你是有備而來，別忘了要求約個(gè)會面時(shí)間。
　　經(jīng)過前面一系列工作，你有了一個(gè)好的開始。但你還不能放松，大功還沒告成呢！接下來你要給這位難纏的客戶打電話，約定會面時(shí)間。電話很可能是總機(jī)的服務(wù)生接的，遇到這種情況，你不要直接讓對方找這位客戶接電話。你不妨告訴對方：“麻煩你幫我轉(zhuǎn)接你們老板的辦公室，噢！對了，你們老板的助理叫什么名字來著，我一時(shí)想不起來了。”待對方告訴你之后，再請對方幫你轉(zhuǎn)接。
　　“喂！麥琪嗎？我是Ａ公司的ＸＸ，一星期之前我曾寫信給貴公司的負(fù)責(zé)人。我現(xiàn)在底特律，但我仍希望飛過去見他一面，我保證不會過多地占用他寶貴的時(shí)間，３５０秒就夠了。怎么樣？只要３５０秒，如果超時(shí)，我愿意以貴公司的名義，向你們老板最常捐錢的慈善機(jī)構(gòu)捐６００美元。”
　　由于你事先做好了周詳的計(jì)劃，這招通常會十拿九穩(wěn)。但會面時(shí)間只有３５０秒，夠用嗎？
　　答案是綽綽有余！你和對方見面后，只需做簡單的自我介紹，再告訴對方：“敝公司非常重視與貴公司的這次合作機(jī)會，如果有幸接下這單生意，我愿意以自己的人格向您保證，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)一定能使您滿意。”不必多說，就這么簡單的幾句話就夠了。
　　所以，從你進(jìn)去到出來，最多只需要３分鐘。緊接著，你要給對方寄一封當(dāng)天由底特律發(fā)出的感謝函，除要感謝對方與你見面外，還要重申一下你私下給他的保證。
　　如果可能的話，你不妨隨函附上一張２００美元的收據(jù)，收款單位自然是他平常樂于捐助的機(jī)構(gòu)。告訴對方：“我這樣做只是想讓你知道，我曾經(jīng)向麥琪保證，在３５０秒之內(nèi)離開您的辦公室，否則的話，我愿意捐６００美元給您常樂于捐助的慈善機(jī)構(gòu)。雖然我沒有超過規(guī)定的時(shí)間，但我一向支持……這２００美元只是我個(gè)人的一點(diǎn)心意。”
　　這招真的很靈驗(yàn)嗎？也不盡然。但與其他方法相比，確實(shí)有效多了。但如果麥琪不幫你安排和這位難纏的客戶見面的話，那又該怎么辦呢？
　　不能見面也無妨，但你要想辦法讓這位難纏的客戶給你回個(gè)電話，你可以說：“嗨！麥琪，如果他沒有時(shí)間和我會面，那通個(gè)電話的時(shí)間總該有吧！我今天下午３點(diǎn)之后和明天上午，都會在辦公室等他的電話。”然后你再告訴你的助理：“如果對方在上述時(shí)間內(nèi)打過來，你一定要告訴對方：‘是的，先生，我們老板正在等您電話，我即刻幫您轉(zhuǎn)接’。”

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