一方水土養(yǎng)一方人，一方人自然也有一方特色。這句話(huà)不僅僅適用于人文氛圍，對(duì)于商業(yè)行為也是如此。市場(chǎng)不同則應(yīng)對(duì)策略不同，不顧市場(chǎng)的特色而一味照搬其他市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，則必?cái)o(wú)疑。

總體來(lái)看，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)同歐美等發(fā)達(dá)市場(chǎng)之間仍有著巨大的不同。當(dāng)然一定意義上，也是發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)同發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)的區(qū)別。然而無(wú)人知曉中國(guó)的市場(chǎng)模式最終會(huì)發(fā)展為什么形態(tài)，也就不能斷定中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的形式同國(guó)外市場(chǎng)相比究竟孰優(yōu)孰劣。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)外市場(chǎng)以蘋(píng)果三星等一流廠(chǎng)商為代表，其基于運(yùn)營(yíng)商渠道出售商品。通過(guò)自身超強(qiáng)的研發(fā)整合能力來(lái)控制整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)等方面。由于前期知名度較高且產(chǎn)品獲得了大多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，因此可以獲得較高的溢價(jià)能力，以此反哺產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)。

而國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商走的是同歐美大廠(chǎng)大相徑庭的互聯(lián)網(wǎng)模式。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)出售手機(jī)產(chǎn)品，通過(guò)去掉運(yùn)輸庫(kù)存等成本使產(chǎn)品能以較低的價(jià)格出售給消費(fèi)者，主張性?xún)r(jià)比。通過(guò)低價(jià)打擊國(guó)外大廠(chǎng)高端產(chǎn)品，以此獲得市場(chǎng)份額。今天筆者就通過(guò)幾個(gè)具體的方面來(lái)分析國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商“以低打高”的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

一、硬件配置

如今能自主設(shè)計(jì)CPU等核心部件的手機(jī)廠(chǎng)商只有蘋(píng)果，三星，華為等為數(shù)不多的廠(chǎng)商。因此大多數(shù)廠(chǎng)商的產(chǎn)品在硬件上都處于同一水平。只要是旗艦，無(wú)外乎驍龍810等。在參數(shù)上國(guó)產(chǎn)廠(chǎng)商不會(huì)同國(guó)際大廠(chǎng)的產(chǎn)品有較大距離，此時(shí)較低的價(jià)格便能凸顯出較大的優(yōu)勢(shì)。

然而在核心技術(shù)上，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠(chǎng)商基本毫無(wú)建樹(shù)。雖然這樣說(shuō)難免有一棒子打死之嫌，但與事實(shí)也是基本接近。應(yīng)該說(shuō)，國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商最擅長(zhǎng)的是在原有技術(shù)上修修補(bǔ)補(bǔ)，更進(jìn)一步。基于創(chuàng)新的擴(kuò)散理論，無(wú)論一項(xiàng)技術(shù)如何逆天，大抵一年之內(nèi)便可以找到完美的替代品。如Touch ID，又如夏普的無(wú)邊框面板，如今都能找到較完美的替代品。只是近一年的時(shí)間差，已然將國(guó)內(nèi)手機(jī)在價(jià)格上釘死，無(wú)法在技術(shù)上提供溢價(jià)能力，因此只能從營(yíng)銷(xiāo)上下手。

二、價(jià)格區(qū)間

3000元一直被認(rèn)為是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的價(jià)格分水嶺。可以說(shuō)3000元以上，代表高端產(chǎn)品。一家廠(chǎng)商拿不出3000元以上的產(chǎn)品，注定就和高端二字無(wú)緣。但是很明顯，國(guó)內(nèi)3000元以上的手機(jī)產(chǎn)品大多處于爆死狀態(tài)，只有極少的產(chǎn)品能夠占據(jù)一席之地。然而3000元產(chǎn)品主要依靠的實(shí)體店銷(xiāo)售中，其進(jìn)價(jià)幾何，往往又是一個(gè)問(wèn)題。

于是，失去了技術(shù)溢價(jià)能力的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌，大多數(shù)將手機(jī)價(jià)位定在了1000—2000檔，當(dāng)然也有部分的2000—3000檔。相比于國(guó)外大廠(chǎng)動(dòng)輒四五千元才能體驗(yàn)到的硬件水平，在國(guó)內(nèi)只要一半的價(jià)格就能享受到，因此極為暢銷(xiāo)。還有很重要的一點(diǎn)就是2000元左右的價(jià)格恰好符合國(guó)內(nèi)工薪階層的受眾價(jià)格區(qū)間，大多數(shù)上班族都可以接受這樣的價(jià)格，存在一定的群眾基礎(chǔ)。

三、購(gòu)買(mǎi)周期

近期華為發(fā)布會(huì)上公布的銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)從側(cè)面反映了一個(gè)問(wèn)題，即國(guó)內(nèi)的手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)漸漸開(kāi)始趨于飽和。對(duì)于國(guó)外手機(jī)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)這不是一個(gè)好消息，因?yàn)閷?duì)于未來(lái)手機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)難度又增加了很多。備貨階段，倘若產(chǎn)能過(guò)度，有可能導(dǎo)致庫(kù)存壓力。倘若備貨不足，錯(cuò)過(guò)最佳出售時(shí)間，口碑和銷(xiāo)量的損失都是巨大的。

而這些，對(duì)于國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商而言，卻并非如此棘手。相較于國(guó)外廠(chǎng)商在發(fā)布早期大量備貨，國(guó)內(nèi)手機(jī)在發(fā)布初期往往會(huì)經(jīng)歷一個(gè)產(chǎn)能爬坡的階段。對(duì)于消費(fèi)者而言，這是饑餓營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，如此行為，可以提高產(chǎn)品的知名度。甚至，可以根據(jù)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的熱度來(lái)相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品產(chǎn)能。畢竟對(duì)于國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，壓貨基本是毀滅性的事情。

由此，即使國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商能夠拿出性?xún)r(jià)比極高的產(chǎn)品，但是產(chǎn)能的限制卻往往讓消費(fèi)者只能在幾個(gè)月甚至半年之后才能買(mǎi)到正常價(jià)位的產(chǎn)品。這一段等待時(shí)間是黃牛的最佳活動(dòng)期。同樣的，這段時(shí)間對(duì)于消費(fèi)者的流失也是巨大的。如今國(guó)產(chǎn)廠(chǎng)商培養(yǎng)出來(lái)的粉絲，忠誠(chéng)度并沒(méi)有想象之中高，甚至可以說(shuō)，只要產(chǎn)品讓他們用的有一點(diǎn)不舒服，那么叛變其他品牌是很正常的。

四、 降價(jià)周期

業(yè)績(jī)出了名的索尼，在大陸還有一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?hào)，跳水王。旗艦發(fā)布數(shù)月后，暴跌一半亦非夢(mèng)。如此與索尼的盲目定價(jià)自然有關(guān)，也逃不掉市場(chǎng)對(duì)于索尼的不信任。

但如果從更大的角度看，就很容易發(fā)現(xiàn)國(guó)外品牌的降價(jià)幅度空間往往較大。每當(dāng)新旗艦發(fā)布之后，老旗艦的價(jià)格可以下降一千至兩千元之多。對(duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者而言，幾千元的降價(jià)往往意味著該產(chǎn)品保值性極低，欺騙性較高。

這些對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)，卻問(wèn)題不大。對(duì)于一部2000元左右的智能機(jī)而言，即使新品發(fā)布，其降價(jià)幅度也就僅有百元而已。即使國(guó)內(nèi)外旗艦的降價(jià)幅度百分比是相差不多的，可在絕對(duì)數(shù)值上，兩者相差出了一個(gè)數(shù)量級(jí)，這一點(diǎn)導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)手機(jī)的性?xún)r(jià)比以及保值性十分突出，被消費(fèi)者接受的程度更高。

總結(jié)

從明面上看國(guó)產(chǎn)手機(jī)的性?xún)r(jià)比的確很高。目前以低打高的市場(chǎng)策略也十分見(jiàn)效。然而，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的隱形消費(fèi)成本卻不容忽略。較長(zhǎng)的等待時(shí)間，黃牛的混亂以及較難的售后服務(wù)，都為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的增加了很多“麻煩”。盡管?chē)?guó)外品牌的售價(jià)高昂，但在貨量，產(chǎn)品的質(zhì)量以及產(chǎn)品的售后等方面，國(guó)際廠(chǎng)商是遠(yuǎn)勝?lài)?guó)內(nèi)廠(chǎng)商的。但就目前國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商大多完爆國(guó)際廠(chǎng)商的情況來(lái)看，或許低價(jià)高能更適合我國(guó)的行情吧。