在垂直電商里，奢侈品電商算是活得最苦哈哈的門類之一，去年一整年，關(guān)張的關(guān)張，裁員的裁員，反正是負(fù)面消息不斷。當(dāng)時(shí)甚至有業(yè)內(nèi)的人下結(jié)論說(shuō)，奢侈品和電商根本就是天生兩種基因，完全不match，根本走不到一起。

　　這說(shuō)法也確實(shí)是有幾分道理的。

　　1. 電商=便宜，這個(gè)觀念在許多中國(guó)消費(fèi)者心中已經(jīng)根深蒂固，但奢侈品商家是不愿意打折的，畢竟打折這件事對(duì)品牌形象有損害。所以就算有庫(kù)存賣不掉，許多廠商也是寧愿扔了也不愿搬到網(wǎng)上去賤賣，誓死也要守住品牌溢價(jià)。

　　2. 消費(fèi)者買奢侈品，要的不僅是商品，還有一種當(dāng)VIP的感覺(jué)，這點(diǎn)線上和線下差距太大，而且?guī)缀鯖](méi)可能追上。在線下，比如香港的LV店，店內(nèi)限流100人，你看中一包，指一指，店員要帶上白手套把包拿下來(lái)，遞給你試背。你買好了，人拿出一很漂亮的包裝袋給你裝好，最后還有貌美姑娘笑靨如花地送你出門。線上呢?你無(wú)非是看了一堆圖片，然后下單，過(guò)幾天，一風(fēng)塵仆仆的快遞大叔來(lái)敲門，然后遞給你一個(gè)被膠帶纏了好幾圈的盒子，搞不好盒子還破了……

　　3. 最悲催的一點(diǎn)，主力的奢侈品消費(fèi)群體，對(duì)價(jià)格完全不敏感，人不差錢，根本就沒(méi)興趣上網(wǎng)淘打折的便宜貨。

　　莫非奢侈品真的是電商絕緣體?

　　奢侈品電商確實(shí)不好做，但情況或許也沒(méi)那么糟。最近和皇冠集團(tuán)(臺(tái)灣品牌，60多年歷史，主營(yíng)箱包)的總經(jīng)理江錫毅深入交流了一番，前幾天他們?cè)谔熵埳夏贸隽?0個(gè)8000塊的拉桿箱來(lái)預(yù)售，結(jié)果三五天就賣完了，雖說(shuō)二十幾萬(wàn)在天貓上也不算什么大生意，但這么高端的拉桿箱能那么好賣，這事還是讓他們比較驚喜的。當(dāng)然，皇冠還不算一線的奢侈品品牌，但8000塊一個(gè)拉桿箱，反正我覺(jué)得還算是奢侈品價(jià)位的東東了。

　　交流下來(lái)，我的感覺(jué)是奢侈品觸電，倒也不是完全不可為，前面三個(gè)問(wèn)題貌似還是些可以嘗試的突圍路徑的。

　　嘗試

　　1. 奢侈品不是不喜歡打折么，但除了便宜，掃尾貨，電商難道就沒(méi)點(diǎn)別的用處啦?

　　皇冠這次采用的銷售方式是首發(fā)+預(yù)售，這個(gè)8000塊的拉桿箱號(hào)稱指紋開(kāi)箱，全球首款，還特地找了代言人吳奇隆來(lái)站臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)首發(fā)，這等于避免了和線下的比價(jià)，不會(huì)沖擊線下的價(jià)格體系，而預(yù)售，先下單再生產(chǎn)，等于是C2B，可以解決庫(kù)存問(wèn)題。實(shí)踐證明，這個(gè)賣法還是比較奏效的。

　　電商這個(gè)渠道，其實(shí)是拉近商家與消費(fèi)者距離的重要手段，在線下，消費(fèi)者要向直接向廠商提要求，通常比較難，中間還隔了好幾層人，但在線上，這就容易多了。所以高端品牌完全可以借電商渠道試試C2B。雖然，“電商=便宜”這個(gè)概念非常深入人心，但大趨勢(shì)是，電商這個(gè)渠道已經(jīng)變得越來(lái)越主流，現(xiàn)在在網(wǎng)上一年花個(gè)十幾萬(wàn)買東西的大有人在，而且，最為關(guān)鍵的是消費(fèi)者在電商這個(gè)平臺(tái)上的訴求越來(lái)越多，便宜或許很長(zhǎng)一段時(shí)間里都還是最重要的訴求，但絕對(duì)不是唯一訴求了。

　　比如某一款奢侈品包，線下賣的都是黑色或白色，在線上，我說(shuō)紅的藍(lán)的綠的隨你挑，還可以給你刻個(gè)英文名啥的，對(duì)于想追求點(diǎn)個(gè)性化的白富美們，莫說(shuō)原價(jià)，只怕多加點(diǎn)錢，也有人愿意買。

　　2. 線下的那種體驗(yàn)，線上確實(shí)不好做。但是，O2O呢?

　　你在線上瀏覽店鋪，送你張100元的線下抵用券，當(dāng)然了，名字可以搞得好點(diǎn)，什么貴賓尊享白金卡一類。如果你在線下使用了，再送你1000個(gè)天貓積分，你又可以去線上買東西。線上線下不是對(duì)立，而是形成互動(dòng)，幫助商家把消費(fèi)者黏住。

　　根據(jù)我從阿里方面獲得的信息，他們現(xiàn)在已經(jīng)在搭建會(huì)員體系，而且阿里希望和品牌商在線下的會(huì)員體系進(jìn)行一定程度的對(duì)接。比如阿里把每年某品類消費(fèi)額最高的那一百萬(wàn)人找出來(lái)，提供給高端品牌商，再給商家弄一個(gè)CRM系統(tǒng)，幫他們?cè)谔熵埰脚_(tái)上做會(huì)員管理。不出意外，這套東西下半年會(huì)推出，如果這個(gè)體系搭建得好，就沖那部分最具購(gòu)買力的目標(biāo)群體，奢侈品品牌觸電的意愿相信會(huì)有提升，O2O的效果也可能會(huì)更好。

　　3. 最后一個(gè)問(wèn)題，主力的奢侈品消費(fèi)人群和網(wǎng)購(gòu)人群重合率低?

　　這個(gè)問(wèn)題，目前看來(lái)最難解，但未來(lái)可能最好解。現(xiàn)在喜歡網(wǎng)購(gòu)的，二三十的小白領(lǐng)，再奮斗個(gè)五年十年，經(jīng)濟(jì)實(shí)力提升了，不是自然變成高端商品的消費(fèi)人群了么，這個(gè)時(shí)候，相信他們還是喜歡和習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的。消費(fèi)者的注意力，購(gòu)買習(xí)慣都在向互聯(lián)網(wǎng)遷移，這是個(gè)不可阻擋的大趨勢(shì)。

　　按照江錫毅的說(shuō)法，他是以五年十年甚至二十年的時(shí)間跨度去看這個(gè)問(wèn)題的，看中的是品牌建設(shè)，而不是一兩個(gè)月的銷量。他們現(xiàn)在在線下也賣得不錯(cuò)，所以也不指望一時(shí)三刻，線上銷量能媲美線下。觸電，關(guān)鍵是要解決一個(gè)潛在的危機(jī)，就是他們和年輕族群缺乏聯(lián)系，幾年以后，當(dāng)這些人買得起8000塊的拉桿箱時(shí)，卻根本不曉得皇冠這個(gè)品牌，那不是瞎了?

　　起碼電商這個(gè)平臺(tái)，可以展示的內(nèi)容還是比較多的，在線下，導(dǎo)購(gòu)跟你