周楷程，六藝星空創(chuàng)始人，原阿里巴巴大區(qū)經(jīng)理，黑馬營11期黑馬，嘉御基金領(lǐng)投C輪2000萬美元，在他看來。

1、80%的創(chuàng)業(yè)都是扯淡，沒有所謂的好的商業(yè)模式，應(yīng)該不斷地升級商業(yè)模式。

2、所有的商業(yè)模式是跑出來的，沒有市場的大小之說，有時候小未必不是好事，小才有機(jī)會開創(chuàng)賽道。

3、互聯(lián)網(wǎng)不等于APP，更多的是開放、透明、創(chuàng)新的東西，一個商業(yè)模式是否有價值，在于我們要去想它對社會到底有沒有發(fā)生改變。

4、所有的商業(yè)模式一定是以賺錢為基礎(chǔ)的，一定不是以獲取暴利為基礎(chǔ)的，真正做一個商業(yè)模式，給客戶帶來什么，這是所有人需要想的事情。

5、文化是核心驅(qū)動力，真正的文化是CEO的文化，你是什么人，團(tuán)隊就一定是什么人，這個文化是改變不了的。

完整版筆記

我們公司建立開始到現(xiàn)在三年多時間，整個團(tuán)隊原先是阿里團(tuán)隊，卻做了所有人都不專業(yè)的行業(yè)：進(jìn)了鋼琴行業(yè)，我們是中國最大的藝術(shù)培訓(xùn)的市場占有者，所以我們是完全的草根一族。

為什么做這件事情?

背景跟專業(yè)是沒有關(guān)系的，這是我們幾乎創(chuàng)業(yè)失敗換來的結(jié)論。

最初我們想做什么?

2012年我們開始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時只想做一件事情，就是整合中國所有的琴行。中國有4萬多個琴行，我們考慮把它整合起來，只要有幾千家整合起來，一兩千家愿意從我們這里拿貨，我們就會成為中國最大的市場。

80%的創(chuàng)業(yè)都是扯淡，大家看一下自己的商業(yè)模式就知道了，我們當(dāng)時認(rèn)為這個商業(yè)模式是不存在的。后來我們發(fā)現(xiàn)了一個問題：所有的琴行買什么琴全部是老師決定的，所以現(xiàn)有的琴行是沒有任何價值的。大家回過頭看自己的商業(yè)模式，80%的商業(yè)模式是沒有被認(rèn)同的。現(xiàn)在有兩種琴行，一種是教課的，基本都是專業(yè)老師出身;一種是賣琴。

做了半天之后發(fā)現(xiàn)有一個繞不過去的事情——房租，所有做藝術(shù)培訓(xùn)的不光只有鋼琴，30%的成本是被房租擱住的，所有培訓(xùn)看起來現(xiàn)金流很高、流水很高，搭上房租之后都是不賺錢的，這是一個很現(xiàn)實(shí)的問題，這是我們要去改變的問題。

沒有好的商業(yè)模式，我們今天每一版融資的BP跟前一版只有30%的關(guān)聯(lián)性，全部在不斷地變化，我們計劃在明年選擇IPO，其實(shí)我們的核心是不斷地升級商業(yè)模式。

我自己也做天使投資，有人跟我說我們?nèi)旰髸蔀樵鯓樱艺f扯，先把六個月活下來再說。我投的項目很簡單，我們怎么走完這六個月到九個月，我們不能想三年會成為怎樣。

所有的商業(yè)模式是跑出來的，沒有市場的大小之說。

鋼琴是非常小的行業(yè)，鋼琴整個市場四五百億，這是我們自己想的一個問題，我們從開始到第二階段，到現(xiàn)在我們?nèi)プ咦约旱哪Ｊ剑猩虡I(yè)模式都是自己走出來的。A輪的時候，半夜12點(diǎn)半我和雷軍在談，他問了我三個問題：當(dāng)時我們只有兩家體驗(yàn)店，這個市場能不能開出50到80家體驗(yàn)店?這個團(tuán)隊有沒有能力做50到80家體驗(yàn)店?每個店能不能有50到80萬的收入?結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)我們明年拿去IPO的數(shù)據(jù)差不多就是這樣的規(guī)模。

小未必不是好事，小才有機(jī)會開創(chuàng)賽道。

鋼琴行業(yè)雖然小，但是我們有信心構(gòu)筑這個市場，成人行業(yè)基本被我們壟斷了。我們今年控制了鋼琴行業(yè)10%的市場，你是有機(jī)會重新去定義“小”這件事情的

商業(yè)模式是什么?

我們在強(qiáng)調(diào)我們的模式是什么：我們的模式是基于一個體驗(yàn)店來做這個事情，這是我們的商業(yè)模式。

在購物中心體驗(yàn)，在家上課，很多人會有很多提問，有各種問題，大家要換個思維想這個問題。有人跟我聊專業(yè)度問題，我說我真的不專業(yè)，我一首歌都不會彈，我的目的是讓孩子開心，這是我們所有問題的出發(fā)點(diǎn)。

我們有兩套評價體系：

· 第一讓老師給孩子打分，得出分?jǐn)?shù)再評價老師;

· 第二讓家長給孩子打分。

其他的我們一概不關(guān)注。體驗(yàn)店的模式是我們實(shí)現(xiàn)了所有在家上課，在家上課才能體驗(yàn)分成，200塊錢一堂課給老師150塊錢。我們做了一堆成人課，類似于健身房的體系，不收取房租但是可以賺取差價，我們只是改變掉了房租這件事情，其他的都沒有改變。

互聯(lián)網(wǎng)不等于APP，更多的是開放、透明、創(chuàng)新的東西，一個商業(yè)模式是否有價值，在于我們要去想它對社會到底有沒有發(fā)生改變。

很多商業(yè)模式聽起來很美實(shí)際上一點(diǎn)價值都沒有。

我們第一降低房租;第二這么差的交通，在家里讓老師上門教課;第三我們?yōu)楹⒆觽冏隽艘欢鸦顒樱禾琛⑻で唷鹊龋鉀Q孩子玩的事情，所以我們從來不解決專業(yè)度的問題，專業(yè)度是留給專業(yè)的老師解決的，不是我們作為一個機(jī)構(gòu)來解決的。

很多商業(yè)模式，比如上門收舊貨APP，以前收舊貨是大爺大媽推個三輪車，這種體驗(yàn)不好，雇一個人交五險一金，每個人給5塊怎么可能有盈利空間?不要想光靠互聯(lián)網(wǎng)就改變世界，要想能不能比現(xiàn)有的創(chuàng)業(yè)模式做得更好，80%的APP產(chǎn)生的效益根本不是現(xiàn)有的商業(yè)模式。手機(jī)上可能有100個APP，但是80%的APP我們可能不會去用。

第一我們讓孩子更開心，第二我們給老師更高的收入。我們在不斷地漲價，不斷地提高老師的收入，我們的客戶群從來不會往下掉，家長跟孩子要最好的服務(wù)，不要便宜的服務(wù)。我們給的價格高，利潤率非常低，但是給予了孩子更好的東西。

所有的商業(yè)模式一定是以賺錢為基礎(chǔ)的，一定不是以獲取暴利為基礎(chǔ)的。

我們的模式非常特殊，在星空體系下沒有校長，沒有名師，沒有教務(wù)，全部是中央集控的運(yùn)營模式。去年一年可以擴(kuò)張30個門店，今天如果可以做，兩個月可以生出50到100個門店出來，只是我們想不想做。

我們是非常特殊的中央集控的模式，我們最終靠強(qiáng)運(yùn)營模式實(shí)現(xiàn)利潤跟空間，你的核心不是打造名師，你的核心是讓這個機(jī)構(gòu)的運(yùn)營得到最大的效益。我們走到現(xiàn)在一直在強(qiáng)調(diào)一件事情：客戶第一。我們的服務(wù)態(tài)度一定是最好的，只要是服務(wù)一定有客戶挑剔，一定有問題，但是我們認(rèn)為所有的客戶一定是對的。

所以我們有兩個規(guī)則：

1、基本不收郵件，客戶郵件不管電話微博一定是第一時間到我郵箱，我不認(rèn)為客戶存在無理取鬧。

2、做無條件退款，整個教育行業(yè)沒有人敢做這個事情，我們退款不到百億。

真正做一個商業(yè)模式，給客戶帶來什么，這是所有人需要想的事情，我們始終在強(qiáng)化這樣一件事情。

任何機(jī)制都沒有把郵件送到CEO手上更管用，機(jī)制的操作90分跟100分是天壤之別，客戶第一是我們首先強(qiáng)調(diào)的。

素質(zhì)教育快樂為先

當(dāng)時我們高管的孩子報了個課，很多人強(qiáng)調(diào)專業(yè)度、老師，結(jié)果孩子上著上著課不上了——老師教得太嚴(yán)了。于是我們調(diào)了一個剛畢業(yè)的學(xué)生過去，那個孩子今天還在上課，為什么?老師今天給他變個棒棒糖，明天帶他去吃牛排。

最終目的是滿足客戶的需求，很多人說：教育的問題到底是家長決策還是孩子決策?很多人跟我說客戶是孩子，決策是家長，孩子不愿意學(xué)，買單就不會超過50%，關(guān)鍵是讓孩子愛上鋼琴，愛上他要學(xué)的東西。所以素質(zhì)教育快樂為先，我只問孩子開不開心這個問題，別的我不關(guān)注。

文化是核心驅(qū)動力

我們發(fā)展非常快，我們不認(rèn)為我們是移動互聯(lián)網(wǎng)，我們是傳統(tǒng)模式，我們是構(gòu)筑體驗(yàn)店的模式，現(xiàn)在的模式跑了不到三年已經(jīng)做到全國最大了，文化是整個的核心驅(qū)動力。

我們的背景是阿里背景，有人說阿里的正規(guī)體系很好，我說這些東西都不成立，真正的文化是CEO的文化，你是什么人，團(tuán)隊就一定是什么人，這個文化是改變不的。我的背景是銷售跟運(yùn)營，我的團(tuán)隊一定是這樣的，這個東西不用改變，也不用找外來人給企業(yè)建立文化。

有人說我的企業(yè)很小，就十個人，我們始終認(rèn)為你是CEO，你就代表著這艘船，這艘船是團(tuán)隊開過來的，一艘船如果航行到了彼岸，如果沉了責(zé)任是船長的，你是船長你就代表著所有的文化。有困難的時候這個困難你自己扛，有榮耀的時候這個榮耀是團(tuán)隊的。我是一個CEO，我希望帶來的文化是什么，我希望帶來的未來是什么，這是所有人更關(guān)注的。

心情不好時告訴自己：再苦再累，只要堅持往前走，屬于你的風(fēng)景終會出現(xiàn);只要是自己選擇的，那就無怨無悔，青春一經(jīng)典當(dāng)，永遠(yuǎn)無法贖回;過去只可以用來回憶，別沉迷在它的陰影中，否則永遠(yuǎn)看不清前面的路;不要期望所有人都懂你，你也沒必要去懂所有人;聚散離合是人生的規(guī)律，不必在意，何須傷悲。