華馳茶廠網(wǎng)絡(luò)營業(yè)大廳，1200平方米的辦公廳，令人眼前一亮。這里聚集了300多名網(wǎng)上賣茶的員工，且大多是從農(nóng)村里出來的25歲以下的女孩子。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，2009年以來，華馳茶廠網(wǎng)銷部每個月都有幾天的交易筆數(shù)上萬筆，最少也有六七千筆的交易數(shù)。一個名不見經(jīng)傳的安溪鐵觀音茶葉廠商，是如何做到這樣規(guī)模的交易量呢？安溪華馳茶廠五年前開始從事網(wǎng)絡(luò)營銷，經(jīng)歷了什么樣的過程呢？這里我們?yōu)槟f開：

      2003年劍斗茶都開業(yè)了，華馳茶廠王先生原先是做網(wǎng)絡(luò)推廣的，他覺得茶葉也應(yīng)該在網(wǎng)上推廣。于是，華馳茶葉網(wǎng)絡(luò)部成立，最早，網(wǎng)絡(luò)部只是想幫助茶商們建立茶葉網(wǎng)店和推廣，于是印發(fā)了幾千張廣告宣傳單，宣傳的內(nèi)容主要是茶葉電子商務(wù)的前景，在劍斗及附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)分發(fā)，結(jié)果卻出乎意料，幾千張的廣告單，竟然只有2個電話，并且這2個電話只是咨詢建網(wǎng)站要多少錢的。當(dāng)時，華馳網(wǎng)絡(luò)開出的建茶葉網(wǎng)店，僅僅是收建站的成本費(fèi)：180元。這個價格只夠購買域名和空間的費(fèi)用，建站的費(fèi)用全是免費(fèi)的。但2003年，網(wǎng)店在劍斗并不為人所知，甚至有人笑話網(wǎng)上也能賣茶。華馳網(wǎng)絡(luò)部的負(fù)責(zé)人也想不通，效果怎么會這么差？于是，決定自己先組建一個茶葉網(wǎng)站做效果測試，為了快速提升訪問量，投了2000元購買了百度競價。百度競價，一個值得介紹和留意的推廣方法。投放生效后的第一天，訪問量在200IP以上，由于不熟悉競價操作，有幾個關(guān)鍵詞價格和流量都較高，比如茶葉，訪問IP達(dá)到了近百個，耗費(fèi)了100多元的點擊費(fèi)，后來就撤了這個關(guān)鍵詞，只做“鐵觀音”和“安溪鐵觀音”這2個關(guān)鍵詞，日點擊費(fèi)只在100元以下。效果卻出乎意料的好，第一天就有七八個詢價訪問者，當(dāng)即成交了三筆，且都是開茶店的客戶，賺的利潤超過2000元。第一次做網(wǎng)上生意，第一天就有生意，但由于準(zhǔn)備不足，收購和包裝都只能外包給別人代做，因為在這之前，華馳茶廠都是做的本地上門交易。就這樣一個月下來，竟然有四五十家的外省茶店通過百度搜索而達(dá)成交易，這里還不提個人零售的交易數(shù)量。面對這樣的網(wǎng)絡(luò)交易成績，華馳茶廠也開始注重起來，專門設(shè)立了一個茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷部來做網(wǎng)上生意。網(wǎng)絡(luò)營銷部主要負(fù)責(zé)網(wǎng)上推廣和應(yīng)對網(wǎng)上客戶的咨詢，把訂單直接遞交生產(chǎn)加工部處理。

      就在這一年，淘寶茶葉網(wǎng)上交易也很火熱，其中森舟名茶坐上了第一把交椅，并獲得了中國十大網(wǎng)商之一。但華馳茶廠網(wǎng)絡(luò)部卻沒有跟上去，甚至可以說連一筆交易也沒做成，如果有，也只是利用支付寶的交易工具而臨時上架的商品。這對于華馳營銷部來說，也許欠缺了發(fā)展后勁。

      接下來的2年，華馳茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷部專注于打造安溪鐵觀音原料供應(yīng)商，只做省外開茶店客戶的大宗交易，零售業(yè)務(wù)很少做。期間的推廣方法主要是在百度上，尤其是百度知道和百度百科，當(dāng)時這2個百度頻道初建，華馳網(wǎng)絡(luò)營銷部及時的抓住機(jī)會，搶先發(fā)布了大量的關(guān)于安溪鐵觀音的百科知識。從這里來的流量幾乎占了一臺服務(wù)器的IP最大訪問承受量。日交易量也成倍數(shù)增長。華馳茶葉網(wǎng)絡(luò)部也由最初的三個員工增加到了8人。為了普及安溪鐵觀音茶葉知識，網(wǎng)絡(luò)部的吳先生搜索和購買了大量的茶葉科技雜志和文章，并制作成電子雜志，發(fā)布在各大網(wǎng)絡(luò)，這里需提及的一個論壇是三醉茶齋論壇，這個論壇號稱全球人氣最旺、茶葉種類和茶界名人最多的民間茶葉交流網(wǎng)站。據(jù)吳先生介紹，從三醉來的茶葉店客戶占據(jù)了五分之一的客戶。

      不停的做百度競價，不停的在開博客、空間，不停的發(fā)博文，發(fā)論壇，內(nèi)容全是普及茶葉知識，這樣的文章訪問量較高，收藏的人也多，沒有廣告嫌疑，卻帶來了大量的交易和潛在交易。2005年-2007年間，CN域名一個1元錢，華馳網(wǎng)絡(luò)營銷部曾開通了3000個茶葉網(wǎng)站，新增購買了2臺服務(wù)器在做，但效果卻說不清，因為人員少，網(wǎng)站多，單單上架3000個網(wǎng)站就花了兩個多月，很多網(wǎng)站一旦發(fā)布，就沒去查看，直到域名到期也沒去關(guān)注和續(xù)費(fèi)。但這期間，帶來的流量和交易肯定是可觀的，這期間8個員工，每人必須持有20個以上手機(jī)號碼以面對更多的接聽，因為不同網(wǎng)站，不能有太多相同的聯(lián)系方式，可真夠苦了這8個網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人。

      到了2007年，安溪茶葉網(wǎng)店開始暴增，安溪人本來就擅長于網(wǎng)絡(luò)交易，這時隨著國家政策的嚴(yán)格和打擊力度的加強(qiáng)，原本做廣告等為生的安溪站長開始大量轉(zhuǎn)行做茶葉網(wǎng)店，茶葉網(wǎng)店可以說全面迎來了第一次高潮，而在網(wǎng)上購買茶葉的網(wǎng)友也大量增加，茶葉網(wǎng)上零售開始具備了成熟條件。為了應(yīng)對競爭，華馳茶葉網(wǎng)絡(luò)部也開始加大了投入，首期購買了30臺全新電腦，招聘了30名新員工投入主做零售業(yè)務(wù)，由于具有豐富的茶葉知識和收購經(jīng)驗，往往能以低價收購到高品質(zhì)的茶葉，也以合理價格出售，令客戶能買到性價比非常合理的茶葉，因此盡管以貨到付款方式交易，且沒采用貨到代收款和支付寶的交易方式下，貨款回收率仍然達(dá)到了95%以上，客戶反饋滿意度也達(dá)到了95%以上。這個業(yè)績，可以說是現(xiàn)今安溪茶葉網(wǎng)上營銷者所沒能達(dá)到或者少有人達(dá)到的，因為相當(dāng)多的人要么使用支付寶交易，要么委托快遞公司代收貨款，而華馳茶廠卻完全是靠信用做到的真正貨到付款的。

      這樣一直做了一年，到了2008年初，華馳茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷部新增了120臺電腦，這樣網(wǎng)絡(luò)部的員工達(dá)到了150人的規(guī)模，這個規(guī)模在當(dāng)時的安溪也算是大的。到了2009年，隨著業(yè)務(wù)交易量的加大，又投入150臺電腦，這個時候，原有的辦公室已經(jīng)顯得太小，華馳茶廠決定租用一個原水泥廠的二樓籃球場和食黨做辦公廳，面積達(dá)到了1200平方，盡管有300名員工在這里做，卻顯得井然有序，現(xiàn)場沒有看到包裝等混亂場面。交易量的做大，包裝和收購也開始發(fā)生質(zhì)的變化，靠原華馳茶廠的包裝能力已顯得不夠，這里有一半以上的包裝是外包分散到各地去做，倉庫采用的也全是分散的，冷藏設(shè)備全用的是冰柜，以前曾采用建冰庫方式貯存，但冷藏效果太差。這里值得一提的倉貯方式是，華馳茶廠并沒有新建庫存場所，而是利用了廣大茶農(nóng)的冰柜。在安溪，很多茶農(nóng)有冰柜，用來貯藏?zé)o法立即銷出的茶葉，華馳茶廠看中了這個資源空檔，以訂金方式購買包銷某戶茶農(nóng)的茶葉，并讓其冰柜保存，茶農(nóng)也樂意為其保存。這樣一來，華馳茶廠節(jié)省了大量的貯存費(fèi)用，零售成本降低了不少，確保了品質(zhì)性價比優(yōu)勢。

      總結(jié)華馳茶廠網(wǎng)絡(luò)營銷部的推廣方式，不外有以下幾種：

      1.競價：百度和谷歌競價，尤其在茶葉旺季時更須加大投大，阿里和淘寶直通車也適當(dāng)投入。

      2.博客和論壇、貼吧等：比如打開百度空間和新浪博客，華馳茶廠建了幾百個不同類型的博客，并且互加好友和圈，以此人氣來吸引更多的茶友加入，在論壇方面，諸如由某員工負(fù)責(zé)發(fā)表原創(chuàng)主題，另外的員工利用空閑時間跟貼，使得貼子不下沉。

      3.QQ群和公會：這里并不是群發(fā)茶葉廣告，而是在QQ群空間發(fā)表文章，不一定是與茶相關(guān)的文章，具體看群的性質(zhì)，也可能與群介紹無關(guān)，另外游戲公會，玩家眾多，消費(fèi)能力也高，比如華馳茶葉在九維武林英雄游戲，加了很多公會，有公會成員要買茶葉者，直接購買或者介紹來的，華馳均以游戲黃金幣返利玩家等等方式，讓玩家玩游戲也能賺錢。

      4.網(wǎng)站群：華馳現(xiàn)在還保持有四五十個茶葉相關(guān)網(wǎng)站，這些網(wǎng)站有的用來做競價，但更多的是用來增加搜索度，網(wǎng)站名不相同，聯(lián)系方式也不相同，因此能滿足不同買家甚至是老客戶的搜索需要，往往有訪問者搜索到不同網(wǎng)站，表面上看似不同聯(lián)系人，但實際上卻有很大可能是相同的供應(yīng)商，即華馳茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷部，遇到相同買家時，華馳也不道破，仍以新客戶對待同一買家。

      5.電子雜志：制作電子導(dǎo)購書，茶葉專業(yè)知識期刊，購買收費(fèi)性的茶葉科技期刊以發(fā)表首發(fā)專業(yè)文章，這些電子雜志一旦被下載，也會無形中帶來潛在消費(fèi)。

      6.在全國各大中小城市建立茶友聯(lián)絡(luò)站：五年來，華馳共建立了二百多個茶友聯(lián)絡(luò)站，雖然有很多聯(lián)絡(luò)站并非華馳所創(chuàng)建，但起碼也有認(rèn)識的網(wǎng)友在聯(lián)絡(luò)站里，這樣，一旦有舉辦茶友會活動，華馳均能第一時間知道，并提供茶葉供交流，這樣帶來的訂單是最可靠的。

      最后，華馳網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)人說，雖然交易量非常的大，但到現(xiàn)在，華馳茶廠在網(wǎng)上還是默默無聞，原因是網(wǎng)絡(luò)部沒有使用統(tǒng)一的品牌推廣，5年期間使用了無數(shù)個不同的茶廠、茶行、茶葉公司、茶鋪等名頭，到現(xiàn)在也還是在一直使用不同的名字出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。問其為什么不用相同的名去做，負(fù)責(zé)人說，一是因為競價不允許使用相同的公司名，還有到了期的也無法續(xù)費(fèi)，必須重新開戶做競價等原因，還有另外一個原因是，如果有的茶友，看到相同的名稱，有可能不去點擊訪問，以為是相同的內(nèi)容，就不再去看了，如果看到不同的名稱，也許會好奇進(jìn)去觀看。雖然失去了品牌，但卻贏得了客戶，這是不是值得深思呢？