【問】 錢花光了，B2B網(wǎng)站仍沒盈利

讀者陳生來信：2007年，我和朋友考察電子商務行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)廣東本土還沒有很強勢的B2B網(wǎng)站，在這樣的背景下創(chuàng)建了一個集百度、阿里巴巴［17.40 2.35%］的特色為一體的分類信息搜索網(wǎng)站。通過吸引廠家來我們網(wǎng)站免費注冊成為會員并發(fā)布他們的供求信息，而我們則利用技術把制造商、供應商、零售商等資料整合在一起，供用戶自行搜索選擇符合要求的供求對象，并利用他們的資料作為網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫準備開拓其他的盈利點。

從2008年5月網(wǎng)站正式上線運營后，注冊用戶到目前已達到200萬，廣告費是主要的收入來源，廠家可以利用網(wǎng)站做廣告，做推廣，但目前每年的廣告費只有十幾萬。

此外，我們還嘗試過為銀行推廣信用卡，收取部分傭金；以及提供一些“商務導航”的服務，如餐飲行業(yè)的推薦，從中收取傭金。這些業(yè)務都是由代理商完成，但目前十余家代理商實力都不是很強，盈利難以提升。

現(xiàn)在的主要收入說白了就是少得可憐的廣告費，連網(wǎng)站日常運營的費用都無法支撐，剛創(chuàng)業(yè)時利用人脈獲得的200萬投資已然消耗殆盡，我該怎么尋找新的盈利點？

【答】 做好模式選擇題

除了你已經(jīng)創(chuàng)造了收入的廣告模式外，B2B網(wǎng)站常見的盈利模式還有以下幾種：1、VIP會員費用，目前會員費已成為我國B2B網(wǎng)站最主要的收入來源；2、搜索競價排名或者關鍵詞銷售；3、行業(yè)的相關管理軟件；4、交易費用；5、行業(yè)發(fā)展報告；6、網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析報告；7、專家在線咨詢服務；8、線下服務；9、數(shù)據(jù)庫營銷。

你的網(wǎng)站是針對某個行業(yè)的B2B呢，還是全行業(yè)的？如果你是做全行業(yè)的，我的建議是應該有兩三個主打行業(yè)作為特色。如果你還沒有主打行業(yè)，建議你一定要找到，因為以你的實力，做全行業(yè)肯定吃力，必須以一兩個行業(yè)作為切入點。

在互聯(lián)網(wǎng)領域，雖然面向B收費要比向C收費容易得多，但在達到規(guī)模之前還是很困難，因此相對來說，上述9種方式的選擇題要怎么做呢？

最容易的是第8種方式，企業(yè)也容易接受，簽單率應該相對較高。由于你的網(wǎng)站尚且弱小，做一些線上的服務總是讓企業(yè)將信將疑，但是幫企業(yè)做個培訓、研討會之類，相對來說企業(yè)會比較容易接受。這些業(yè)務雖然和線上服務相比利潤率低，但可以作為和企業(yè)合作的敲門磚。門敲開了，企業(yè)認同你了，進行后續(xù)的線上合作也就水到渠成。

其次是第9種。你的網(wǎng)站已經(jīng)做了兩年，并且也燒了200萬，應該積累了一定規(guī)模的企業(yè)數(shù)據(jù)庫。我有個朋友做航貿(mào)領域的B2B，雖然做得也很一般，但兩年之內(nèi)還是積累了一個不小的數(shù)據(jù)庫，最近一周內(nèi)已經(jīng)有兩家企業(yè)想購買他的數(shù)據(jù)庫。

如果你公司的技術力量還不錯，接下來還算好做的就是第3種；如果你對行業(yè)非常了解，第5種模式也可以開始考慮。

這些建議或許只是解決目前盈利燃眉之急的快效藥，但B2B網(wǎng)站盈利的根本在于模式的創(chuàng)新，尤其是那些行業(yè)性和區(qū)域性的B2B，創(chuàng)業(yè)者只有對行業(yè)和市場的特性進行深刻了解并在盈利模式上走自己的路，才能取得更大的成功