在垂直B2c買東西的用戶，大部分很可能只是淺用戶，該門類在其心智中只是需要時出現(xiàn)一下，不會持續(xù)關(guān)注，需求滿足后長時間內(nèi)不再關(guān)注。

對于淺用戶，他們很長時間才消費一次，而且很可能已經(jīng)忘記了你，重新尋找賣家。客戶忠誠計劃對他們毫無意義，郵件等接觸手段被視而不見。看看我們收藏夾里收藏了多少東西，有多少是當(dāng)時覺得很不錯而收藏，以后永遠也不會重新一看的？

不同的商品門類，在不同用戶心智中占據(jù)地位的機會和時間不同，例如母嬰品容易占據(jù)年輕媽媽的心，美容品容易占據(jù)某些年齡mm的心。

如果商品門類不容易占據(jù)用戶心智，在這樣的哪怕做到產(chǎn)品、服務(wù)NO.1，也很難積累持續(xù)交往、活躍消費的用戶。例如，最近一位朋友要做電腦包，電腦包可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷投入而做大交易額，但長期來看，不易于積累可持續(xù)交往的活躍消費用戶，可能會浪費電商發(fā)展的當(dāng)前寶貴時機——用戶心智的真空期。

何田以為，在當(dāng)前階段，積蓄可持續(xù)交往的活躍消費用戶，是B2c電商最值得積累的先發(fā)門檻，活躍用戶數(shù)的增長遠比交易額的增長重要。

B2c電商在路徑選擇上，首先要選擇能夠進入一部分用戶心智的商品。如果原來的商品門類不能持續(xù)占領(lǐng)更多用戶心智，也許就應(yīng)該調(diào)整商品門類。從這個角度看，那位做電腦包的朋友，哪怕不取消該優(yōu)勢門類，也需要擴大和轉(zhuǎn)移商品重點。

越容易占據(jù)用戶心智的商品，其相關(guān)社區(qū)獲得用戶以及影響用戶的機會越大，不做社區(qū)就可惜了。但不管怎么說，高比例的用戶仍將是淺用戶，他們只消費社區(qū)信息，永遠不供應(yīng)信息，找到必要的信息就跑。

對于淺用戶，只提供信息是不夠的，我們還有另一個路徑來粘住他們——應(yīng)用。

購買行為可能是一次性的淺需求，用戶可能不會持續(xù)關(guān)注，但商品的應(yīng)用是長期的，與商品的應(yīng)用結(jié)合起來的附加服務(wù)，會使偶然購買或者買了就跑的淺用戶，變成一個對網(wǎng)站產(chǎn)生依賴性的重度用戶，在用戶心智中獲得一席之地。

應(yīng)用可以在泛意義上使用戶成為重度使用者，換個角度滲入其心智。設(shè)計并不難，只需要圍繞該門類的商品或相關(guān)產(chǎn)品形成一個服務(wù)依賴。
例如：

最容易做，也最有電商價值的應(yīng)用，是測試。合理規(guī)劃的測試是電商最理想的用戶互動內(nèi)容，其商業(yè)價值比用戶的購買歷史和瀏覽軌跡重要得多。

例如，母嬰b2c可以將每個年齡段的身心健康測試作為用戶后臺的默認服務(wù)，通過回答一些現(xiàn)象問題而大致評估孩子在身體發(fā)育、心智發(fā)育是否存在值得關(guān)注點。所得到的測試互動結(jié)果，可以在高信任度上為用戶推薦合適的產(chǎn)品，例如本階段孩子可能缺鋅、本階段孩子可能應(yīng)多聽多讀一點跟友誼有關(guān)的故事。。。

這樣的應(yīng)用幾乎沒有技術(shù)難度可言，內(nèi)容也可以通過整理信息或與人合作得到。

另一種比較容易做且獲得商業(yè)價值的應(yīng)用，是用戶數(shù)據(jù)的儲存。

人們離不開鏡子是因為鏡中的自我。結(jié)合本站商品，在b2c后臺提供用戶需要的某種自身數(shù)據(jù)的儲存服務(wù)，就很容易把一部分用戶粘住。

例如，手機sim卡能儲存的電話號碼有限，而儲存于手機很不安全，手機丟了就沒了，換機時要將這些信息轉(zhuǎn)移到新的手機也很麻煩，如果網(wǎng)站能支持所有主要型號的手機上傳通訊錄，并且在不同手機間無縫切換下載（A型手機的通訊錄轉(zhuǎn)成B型的格式下載），我下次買手機一定會在這個儲存了我的通訊錄的b2c購買。

還有一種比較容易的應(yīng)用，是服務(wù)代理，而且這種應(yīng)用很可能會衍生出空間更大的附加值市場，形成新的電商形態(tài)，尤其值得探索。

例如，mp3買家需要優(yōu)質(zhì)的mp3下載，而不是在無數(shù)不知深淺的搜索結(jié)果中嘗試。那么提供用戶付費的代搜索如何？預(yù)付了費的用戶，只要提交自己要找的歌曲的信息，就可以離開，下次登陸就能在自己的后臺獲得高品質(zhì)的mp3文件。對于有錢沒時間追求品質(zhì)的用戶，這樣的服務(wù)會很貼心。

服務(wù)代理可以自己做，也可以跟人合作，例如Mp3 b2c商城可以自己做這樣的人工服務(wù)，也可以通過接口與高品質(zhì)mp3下載站合作。

最近蓮葉東群有一次關(guān)于B2c低成交率的大討論，這篇博客是這次討論的一點啟發(fā)。總的想法是：

1．當(dāng)前階段，活躍用戶數(shù)的增長遠比交易額的增長重要

2．占領(lǐng)用戶心智，需要選擇合適的商品門類

3．與社區(qū)同樣重要甚至更為重要的，是通過附加應(yīng)用將淺用戶轉(zhuǎn)為重度使用者

4．附加應(yīng)用有可能會創(chuàng)造新的附加值市場空間，形成新的電商形態(tài)