本文8月發(fā)于I方略雜志，適合想投資B2B網(wǎng)站，但又缺乏基本知識的人閱讀。

有的人對B2B網(wǎng)站的理解僅停留在企業(yè)對企業(yè)的在線交易上，認為按照電子商務(wù)的概念就應(yīng)該是在網(wǎng)上進行交易。但目前中國比較成功的行業(yè)B2B網(wǎng)站卻并非所有都是在線交易模式的，相反許多行業(yè)B2B網(wǎng)站都沒有做在線交易。根據(jù)對目前比較成功的行業(yè)B2B網(wǎng)站的分析研究，總結(jié)了主要的6種成功模式，下面來簡要分析這六種模式。

1、以供求商機信息服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析

供應(yīng)為絕大部分企業(yè)的需求，這也是啊里巴巴為什么僅做中國供應(yīng)商個這個服務(wù)就能把一個公司做到幾十億的原因，下面簡要分析以供求商機信息服務(wù)為主的行業(yè)應(yīng)具有的特點：

A、行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，能形成很大的市場，如紡織、五金；

B、產(chǎn)品為買方市場，企業(yè)之間競爭激烈，不是幾十個供應(yīng)商處于壟斷地位的情況；

C、產(chǎn)品比較標準化，企業(yè)決定購買一個產(chǎn)品的很大因素是信息的優(yōu)先獲取決定的。

這類網(wǎng)站必須要做好電話銷售，拉更多的采購商和供應(yīng)商來這個大市場，贏利模式就成立了，代表性的網(wǎng)站是：中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)等。

2、以行業(yè)資訊服務(wù)為主的行業(yè)B2B門戶模式分析

當一個公司想生產(chǎn)某種新產(chǎn)品、擴大公司產(chǎn)品線或?qū)Ξa(chǎn)品進行合理的定價等，一般都有市場調(diào)查、分析預(yù)測、價格走勢分析等需求，國內(nèi)部分行業(yè)B2B網(wǎng)站正是切入了企業(yè)的這一部分需求，下面簡要分析以行業(yè)資訊服務(wù)為主的行業(yè)應(yīng)具有的特點。

A、產(chǎn)品價格波動較大，且會某個產(chǎn)品價格發(fā)生變動后，會波及下游很多企業(yè)；

B、行業(yè)超大型企業(yè)較多，產(chǎn)品一般是處于賣方市場；

C、行業(yè)具有一定的壟斷性，如：石油天然氣、化工、鋼鐵、造紙等行業(yè)。

做這類網(wǎng)站一定要有精通行業(yè)、善于做市場分析調(diào)查的行業(yè)專家參與，只有這樣才能做出高質(zhì)量的市場分析報告，幫助企業(yè)正確決策、幫助銷售得以提升。代表性的網(wǎng)站是：我的鋼鐵網(wǎng)、聯(lián)訊紙業(yè)等。

3、以招商加盟服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析

下游的企業(yè)為了使產(chǎn)品能更好面向消費者，一般都會找分銷商、代理商來銷售其產(chǎn)品。因為如果全部企業(yè)自己做，戰(zhàn)線拉的太長，也不利于回收資金，因為部分終端賣家會要求先賣貨，再收款。下面簡要分析以招商加盟服務(wù)為主的行業(yè)應(yīng)具有的特點。

A、行業(yè)偏向產(chǎn)業(yè)鏈下游，產(chǎn)品一般直接面向普通消費者，如服裝、醫(yī)藥；

B、產(chǎn)品銷售渠道一般靠商場、店鋪等，需靠經(jīng)銷商、代理商來銷售其產(chǎn)品；

C、此行業(yè)比較注重宣傳，宣傳費用的預(yù)算比較多，也很喜歡做廣告；

此類網(wǎng)站一般是以收品牌商的廣告費、會員費來維持其運轉(zhuǎn)，會員可在一級或二級欄目上為自己的品牌做廣告，也可以查看大量經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。在經(jīng)營時一定要將網(wǎng)站的流量做大，尤其要關(guān)注網(wǎng)站的排名、訪問量等可以量化的數(shù)據(jù)，銷售一般是招聘大量的電話銷售人員賣廣告和會員。代表性的網(wǎng)站有：中國服裝網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)等。

4、以項目外包服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析

由于中國是制造業(yè)大國，很多企業(yè)都在做出口或內(nèi)銷的代加工，OEM代加工企業(yè)與品牌企業(yè)之間的交易僅是合作做好產(chǎn)品，切入的是企業(yè)與另外一個企業(yè)之間的合作。下面簡要分析以項目外包服務(wù)為主的行業(yè)應(yīng)具有的特點。

A、行業(yè)絕大部分企業(yè)為做OEM代加工的工廠，本身并不直接賣產(chǎn)品；

B、此行業(yè)一般宣傳意識不是很強，做出口或內(nèi)銷代加工較多，比如：服裝、軟件；

C、訂單交易的雙方為合作伙伴關(guān)系，一般需要線下考察工廠的實力；

此類行業(yè)B2B網(wǎng)站贏利模式為收加工廠的錢，為加工廠尋找訂單或?qū)ふ腋玫挠唵巍＿\營時需注意的是，需要加強對客戶的培育，或線下運作。代表性的網(wǎng)站有：軟件項目外包網(wǎng)、全球羊毛衫網(wǎng)等。

5、以在線交易服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析

在線交易能為買賣雙方的企業(yè)節(jié)約部分銷售成本，也能讓企業(yè)在價格合適時及時成交，通過在線商談、在線簽單、在線支付等方式進行交易。下面簡要分析以在線交易服務(wù)為主的行業(yè)應(yīng)具有的特點。

A、此類產(chǎn)品一般價格變化較大，且是大宗產(chǎn)品，比如：化工、鋼材、塑料等；

B、產(chǎn)品比較標準化，企業(yè)決定購買一個產(chǎn)品的很大因素是信息和價格；

C、交易簡單，無需考察對方企業(yè)，一般采取倉單交易模式。

此類網(wǎng)站運營時必須要建立好誠信機制，比如：買賣雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來解決物流、資金流及誠信度審核的問題，目前比較成熟的模式是：倉單交易。代表性網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場等。

6、以技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主的行業(yè)B2B門戶模式分析

任何一個企業(yè)都有技術(shù)的需求，技術(shù)是行業(yè)發(fā)展很大的推動力，通過服務(wù)行業(yè)的技術(shù)需求，從而提高企業(yè)的競爭力，擴大產(chǎn)品的銷量。下面簡要分析以技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主的行業(yè)應(yīng)具有的特點。

A、行業(yè)技術(shù)問題適合網(wǎng)上交流解決，不是很難，但是也不是太簡單；

B、從事行業(yè)技術(shù)的人員經(jīng)常在網(wǎng)上交流溝通；

C、行業(yè)有技術(shù)培訓班、技術(shù)咨詢顧問服務(wù)等傳統(tǒng)的技術(shù)服務(wù)模式存在。

此類網(wǎng)站一般不會獨立出現(xiàn)，往往都和以上5種模式中的幾種結(jié)合起來，比如：招聘服務(wù)、項目外包服務(wù)、在線出版服務(wù)等需求。運營時需要的是，要服務(wù)好技術(shù)市場的兩端，即行業(yè)技術(shù)新手和行業(yè)技術(shù)高手，讓雙方都能有所收獲，社區(qū)才能健康發(fā)展下去。代表性的網(wǎng)站有：程序員論壇、螺絲網(wǎng)等。

通過對目前主要存在的6種比較成功的模式分析，相信對大家投資行業(yè)B2B網(wǎng)站具有一定的參考價值，你的行業(yè)適合什么樣的模式，你只需分析你的行業(yè)特點，看與哪個模式是相對應(yīng)的，也可以一個網(wǎng)站組合1-2個模式，但是最好不要超過2個模式，畢竟這些模式都是成熟的，風險得到了降低，而不是大家都去模仿啊里巴巴，造成資源的浪費。

說明：本文部分觀點有待專家指正。

本文原創(chuàng)作者：李學江，現(xiàn)就職于廣州銳奇網(wǎng)絡(luò)，多年在廣州從事大中型網(wǎng)站的開發(fā)及營銷工作，近年來致力于新型行業(yè)B2B網(wǎng)站的策劃建設(shè)及運營研究，歡迎交流指導。QQ：335836796，MSN：lxjb2b@hotmail.com。