不管是做產品還是做運營，重在有節(jié)制。所有的模型只是為了保證最壞的情況下有最保底的策略，而不是設計運營方案時的首選。

本文希望通過這套框架的介紹，幫助初階產品經理和運營經理搞明白如下問題：

手頭負責的產品，最需要配套哪些運營功能

為什么同樣的產品，不同的公司會有不同的運營策略

不同的公司，同樣的產品，同樣的運營策略，為什么會帶來不同的效果

為什么同一家公司的同一款產品，在不同的階段要有不同的運營策略

一般來說，一套完整的運營方案，會包括如下七要素：

目標用戶

運營目標

運營策略

運營載體（在此特指產品，暫不考慮內容、社群、活動等）

運營資源和成本

數據收集

效果評估

本文將側重從“運營目標-運營策略-運營載體（產品）”這個小框架切入進行闡釋。如果把一整套運營方案比做一輛大貨車，那么這個小框架就像是車架上放置的集裝箱，不管是哪一輛大貨車，甚至是貨輪、火車，都可以根據自身情況進行安裝、運輸和拆卸。

互金運營常用策略

1）獎勵標的

體驗金、卡券（抵用券、滿減券、加息券）、紅包、送禮品（緊俏電子產品、現(xiàn)金、話費）、返現(xiàn)。

2）用戶行為

瀏覽、注冊、綁卡、投資、復投、贖回、收益發(fā)放、分享、邀請好友。

3）組合之后形成策略

注冊送話費／現(xiàn)金／抵用券、分享加收益……策略可以多重組合，選擇合適自己的就好。

各種套路適用的產品

結合公司階段性業(yè)務目標和產品自身特性，運營經理可以從如下目標池中選定特定運營目標：

獲取用戶（拉新）

提高活躍度（促活）

提高留存率（留存）

促交易

獲取收入

傳播

明確了目標，掌握了運營策略，下一步就是與產品形成聯(lián)結搭建運營小框架了。

1、波士頓矩陣模型2.0

波士頓矩陣（我稱之為“波士頓矩陣模型1.0”），又稱市場增長率-相對市場份額矩陣，這個模型從銷售增長率（外部因素）和市場占有率（內部因素）兩個維度入手，劃出了四個象限，用以分析企業(yè)當前產品結構和發(fā)展前景。

與模型中原有的思路不同，我傾向于認為互金公司在四個象限中的產品都有其存在的合理性，并需要針對不同象限內的產品設定不同的運營目標和運營策略，進而實現(xiàn)獲客和交易規(guī)模的最大化。其中最重要的原因，在于目前互聯(lián)網金融行業(yè)整體上依舊處于成長期，還沒有經歷過一個完整的行業(yè)周期，在不同的公司里，每一類產品都有可能處于四象限中的任何一個象限——可以說，不存在“不好的產品”，只存在“不好的運營策略”。

在模型1.0中，被認為應該“放棄”或“收割”的問題產品，我會重點展開論述。

明星產品（銷售增長率和市場占有率“雙高”的產品群）

產品舉例：現(xiàn)金管理類產品（平安財富寶的平安盈）、定期高收益產品（債權轉讓、票據）

運營目標：拉新、促交易、獲取收入

適用運營策略舉例：交易送抵用券、分享加收益

問題產品（銷售增長率高、市場占有率低的產品群）

產品舉例：黃金產品（賬戶金／黃金ETF）

運營目標： 此類產品的運營目標跟產品自身屬性關聯(lián)度較高，簡單來說，可分為如下兩大類：

1）階段性增長，具有一定周期性的產品：提高留存率、促進交易

最典型的就是黃金產品。對專業(yè)度要求較高，真實交易群體小，受原油、匯率、國際重大事件等的影響較大。針對此類產品設計運營活動，主要目標就是為本APP或平臺內的其他產品導流，借助熱點吸引用戶過來，并促成在本平臺的交易。

典型的例子是2016年英國公投脫歐，賬戶金類產品和黃金ETF的關注度瞬間飆高，理財用戶在各大平臺上尋找此類產品。

從百度指數來看，本次熱點2016年6月21日開始啟動，到低谷之后的最后一個交易日（2016年7月1日）一共11天9個交易日，存金寶（螞蟻金服基于博時黃金ETF的I類份額包裝）、平安金（平安銀行的賬戶金）等產品賺取了大量的眼球和新用戶（交易量增幅很大，但絕對值不大）。

當熱潮退去時，這部分新增用戶的留存率就是檢驗運營手段有效性的關鍵指標。從上圖可見，雖然2016年7月1日后大家對英國脫歐公投的關注度已經趨近于0，但對黃金的關注度卻在整體上了一個臺階的基礎上，持續(xù)活躍了更長的一段時間。這部分流量對互金的運營經理來說，就是需要去挽留并進一步促進交易的用戶。

2）持續(xù)性增長，周期不明的產品：獲取用戶、促進進一步傳播

此類產品往往是平臺新推出的品類，業(yè)務成熟度偏低、監(jiān)管風險不明、投資者對產品的認知度偏低。比如2013年6月的阿里小微金服推出的余額寶、2013年11月金銀貓推出的銀行承兌匯票，2014年9月米牛網推出的股票配資、2015年6月人人行科技推出的借貸寶……這些產品中，有些成為了市場主流，有些則已經銷聲匿跡。

這類開拓性的產品往往因為有監(jiān)管套利空間，所以推出時的收益率往往會高于市場上其他的產品。在“收益率-流動性-風險”的分析框架下（參見《互聯(lián)網基金產品設計和運營思考框架》），針對此類產品的運營活動，立足（高收益率+安全性）宣傳，可以適當弱化流動性，訴求上主要以獲取用戶和促進進一步傳播為目標。

適用運營策略舉例：

周期性產品：注冊送體驗金、綁卡/投資送券

周期不明產品：注冊送體驗金、綁卡/投資送券、分享加收益、邀請好友返現(xiàn)/加收益/送券

瘦狗產品（銷售增長率和市場占有率“雙低”的產品群）

產品舉例：公募基金（不含寶寶類產品）

運營目標： 提高留存率、持續(xù)導入用戶

這類產品一般是針對平臺內的長尾用戶推出的，在平臺出現(xiàn)產品空檔期、用戶手頭有閑錢、股市大漲等情況下，用戶往往會把錢投向此類產品。

如果沒有螞蟻聚寶那么大的互聯(lián)網用戶體量，或是天天基金持續(xù)多年積攢的專業(yè)基金投資者，不建議在這類產品上投入太多資源。

在這個前提下，運營目標以提高留存率為主，持續(xù)導入用戶為輔。

適用運營策略舉例：參加活動送紅包、投資送份額、注冊送體驗金

金牛產品（銷售增長率低、市場占有率高的產品群）

產品舉例：存量的寶寶類產品

運營目標： 提高活躍度、提高留存率

適用運營策略舉例：生日發(fā)券、年節(jié)紅包、送禮品

2、通過運營手段促成產品布局的優(yōu)化

四個象限中的產品并不是固化的，它們會隨著市場、監(jiān)管、用戶和公司資源的調整而變化，從運營的角度考慮，有時需要引導和促成這種變化，有時需要延緩變化。

根據波士頓矩陣的基本應用法則，最理想的布局是“成功的月牙環(huán)”（多只明星產品和現(xiàn)金牛產品，少量問題產品和