黃紹麟：51.com突破1億會員的推廣策略
2008年1月30日  記者：龍?zhí)?/P>

       1億，不是一個簡單的數(shù)字，1/2中國網(wǎng)民成為自己網(wǎng)站的會員，這不是夢，51.com在兩年間便做到了。會員注冊數(shù)量從十幾萬到上億的突破，這跟51.com準確的市場地位和正確的市場推廣策略緊密相關(guān)。

       “吸引一位會員注冊，需要四塊錢的品牌廣告投入，這樣的成本太高了。” 51.com副總裁黃紹麟認為，在前期，滾雪球式的人際網(wǎng)絡推廣是最有效的，“你有6000萬會員，便會有6000萬推廣人員免費為你宣傳。”關(guān)鍵在于，你的產(chǎn)品和服務設(shè)計受到用戶喜愛并愿意介紹給自己的朋友使用。為了提升產(chǎn)品和服務的用戶體驗，51.com投入大量的資金建設(shè)服務器等硬件設(shè)施，然而，在資金使用問題上，51.com的高層內(nèi)部了經(jīng)過多番討論。

　　“這因為公司處于不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略重點不同。在前期，我們公司的重心是用戶發(fā)展重于一切，而在后期，進入了細致運營階段。” 黃紹麟說，實踐證明這個策略是明智的，為公司日后的發(fā)展和盈利打造了良好的用戶基礎(chǔ)。

　　實現(xiàn)流量變現(xiàn)一直是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的重大問題。目前，雖然擁有龐大的會員數(shù)量，但51.com還沒有實現(xiàn)盈利。“目前我們月收入達到百萬美金的級別，還沒有實現(xiàn)收支平衡”，但“成倍增長的數(shù)據(jù)可以看到一個企業(yè)的成長性”，黃紹麟認為51.com實現(xiàn)盈利并不是一件困難的事情，“賺錢不一定非要創(chuàng)新模式”，他堅信廣告和增值服務這兩種盈利模式將會來帶巨大的利潤空間，預測51.com在可見的未來依然是以這兩種盈利模式為主。

　　記：51.com的目標用戶是哪些人？他們有什么樣的特點呢？

　　黃： 90%的51.com用戶處于17-25歲年齡段之間，覆蓋了一、二、三線城市，而在傳統(tǒng)媒體很難覆蓋的二、三線城市也有非常多的用戶。51.com較少白領(lǐng)人士用戶，因為25-30歲之間的人士大多忙于生計，時間寶貴，而且他們非常明確到哪些垂直站點能滿足自己的需求，對社交網(wǎng)站興趣不大。所以，51.com的用戶組成月收入1000-2000塊是主流，占50%左右，1000塊下月收入的用戶占四分之一，另外四分之一是2000塊以上。

　　記：社交類網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)者不少，但成功的僅僅是那么少數(shù)。有人說失敗的原因有很多，成功的原因卻很相似，在您看來，51的成功源自什么？

　　黃：51.com取得了較好的成績，可以歸結(jié)為兩個原因。第一，幸運。我們并不是一開始就看到了藍海，也沒有事先規(guī)劃好51.com的未來。2005年，在摸索的過程之中，我們關(guān)注到社交網(wǎng)站在網(wǎng)吧市場應用方面的發(fā)展空間，通過觀察二線城市網(wǎng)吧用戶的用戶行為，啟發(fā)了51的發(fā)展戰(zhàn)略。第二，有利的競爭環(huán)境，這也許也跟運氣有關(guān)。我們比其他競爭對手更早關(guān)注并進入社交網(wǎng)站市場，并領(lǐng)跑市場。這種先發(fā)優(yōu)勢對51.com后來的發(fā)展奠定了重要的基礎(chǔ)。對于SNS網(wǎng)站來說，大部分透過用戶帶用戶的手段來增長，因此先發(fā)優(yōu)勢顯得更加重要。

　　記：51.com有哪些優(yōu)勢是其他SNS網(wǎng)站難復制的？

　　黃：就目前的競爭環(huán)境而言，我認為我們的核心優(yōu)勢主要有兩方面。第一，規(guī)模優(yōu)勢。目前我們已經(jīng)占領(lǐng)有一定的市場份額，擁有超過1億的注冊會員，而國內(nèi)的網(wǎng)民一共才2億。對于小型的競爭對手來說，要超越這樣的規(guī)模，競爭就變得相當吃力。第二，團隊優(yōu)勢。團隊是51.com發(fā)展的核心力量。51.com團隊的特點在于具備很高的用戶敏感度，善于把握用戶的心理和需求，從而在產(chǎn)品設(shè)計上研發(fā)了許多深受用戶喜愛的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的運營和對用戶的洞察力方面的優(yōu)勢，是其他競爭對手難以復制的。此外，還有一個優(yōu)勢是人們經(jīng)常關(guān)注到的――技術(shù)。但我覺得就社交網(wǎng)站而言，技術(shù)上的優(yōu)勢差距并不大。不過，我們的技術(shù)水平始終在負載量之上，始終專注于以更低的成本更高的效率來乘載大量的用戶交互。