在很多年前，筆者在一家汽車咨詢公司工作的時候，這家公司使用的就是DM營銷方式。但這種方式十分傳統(tǒng)，就是由筆者編撰文案，然后設計師負責設計好一張八開大小的彩頁CORELDRAW圖，接著去拿去印刷出版公司先制作小樣之后，再去旁邊的印刷廠制作大量DM郵件，之后聯(lián)系郵局上門取郵件，每次都寄發(fā)差不多數(shù)百份DM郵件去目標客戶的郵寄地址里。

　　而DM郵件內(nèi)容里面并不是簡單的銷售文案，而是一份汽車營銷教材的摘錄，選取其中比較有可讀性的資料印刷上去，然后郵件最下方是一個郵寄回執(zhí)，如果對方愿意留下更深一步的聯(lián)系方式并且回郵的話，那么公司就會郵寄贈送一份10頁教程內(nèi)容到這個聯(lián)系方式里，繼而進行培訓教材的電話推銷或者直接獲取訂單等等。

　　通過這種DM直郵的方式，的確可以產(chǎn)生一定的經(jīng)濟效益，因為這份汽車營銷教材比較昂貴，而愿意留下聯(lián)系方式的，有不少都是目標客戶(公司)里面的人力資源管理部門比較核心的人物，他們確實有進行員工培訓的需求。但這種營銷方式有一個很大的弊端，就是成本一點都不便宜，以至于由數(shù)人組成的DM郵寄團隊的利潤和某位龍姓培訓師獨自開拓市場所產(chǎn)生的利潤差不多。

　　后期筆者從事另一份工作時，當每次需要進行促銷的時候，都會大量使用DM傳單來挖掘目標客戶，由于印刷成本的下降(可持續(xù)供墨系統(tǒng))，洗樓派DM傳單這種方式的確為筆者帶來不少客流量。畢竟DM營銷是一種主動出擊的營銷手法，盡管漫天撒花，但是卻能夠有的放矢，讓有興趣的朋友了解到促銷活動內(nèi)容之后，引發(fā)他們的購買欲望，所以DM營銷是一種比較不錯的引爆質(zhì)優(yōu)客戶的方法。

　　回到現(xiàn)在，筆者從事SEO工作時發(fā)現(xiàn)，通過搜索引擎來到公司網(wǎng)站的潛在消費者，絕對是一群質(zhì)優(yōu)客戶，因為他們是主動尋找相關(guān)信息，只要你所提供的消息能符合對方的興趣的話，那么自然就是相得益彰，一拍即合。

　　那么如果從DM營銷以及SEO營銷兩者比較的話，那種客戶更優(yōu)質(zhì)呢?筆者認為其實是不遑多讓。盡管SEO所帶來的客戶絕對質(zhì)優(yōu)，但到目前為止，這些人依然是很小的一部分，依然有大量的睡眠客戶未被開發(fā)!而這些睡眠客戶是否就沒有相關(guān)需求呢?絕對不是!或許他們有這樣的需求，但不知道可以通過搜索引擎獲得相關(guān)產(chǎn)品或服務;又或者很多質(zhì)優(yōu)客戶直接通過其他方式解決了需求，盡管這樣的方式價格并不便宜、服務并不優(yōu)質(zhì)。

　　如何才能把這群睡眠客戶的需求給調(diào)動起來呢?其實這就涉及到主動出擊的問題了，筆者認為，SEO和坐銷差不多，但這個坐銷建立在名頭響當當?shù)那闆r下讓客戶主動上門，譬如講當某堆關(guān)鍵字排第一的時候，客戶主動上來詢盤，然后發(fā)現(xiàn)價格、服務等非常合適的時候，于是促成交易。不過這部分主動的客戶是活躍性極高的群體，他既能在這里詢盤同時也能在一定范圍內(nèi)有所比較(譬如在排名前5個的網(wǎng)站進行詢盤)。

　　目前而言，這個群體要人數(shù)猛增不太現(xiàn)實，所以，作為商家必須靠考慮更多的，就是如何通過了解這群活躍客戶的需求，從而進行類別性顧客群體的分析，通過揣摩這些活躍客戶的各種可能的需求情況，然后有所針對地去開發(fā)那大量的睡眠客戶。這個時候，與DM營銷相類似的主動出擊就有必要存在了，譬如通過微博、微信等手段來主動推銷，吸引有需求的群體來了解公司目前提供的產(chǎn)品或服務。

　　所以SEO所帶來的這批質(zhì)優(yōu)客戶，其實就是一群很好的分析模型。通過分析這些客戶需求來確定市場定位，繼而進行市場細分和產(chǎn)品規(guī)劃的細分等，譬如說，通過分析那些由搜索關(guān)鍵字“龍洞拉闊KTV”來到淘K網(wǎng)(http://www.taoktv.com)并達成預定服務的這群消費者群體，是一群年齡段多少?收入狀況如何?喜歡唱K還是喜歡吃自助餐的人群呢?當我們可以對這群活躍客戶進行類比分析的時候，我們就能知道相同年齡段、收入狀況的人群，他們的某些共同的消費特點，然后我們就能夠在主動出擊時(線上微博、微信，線下DM營銷等)，有所針對性了。

　　也就是說，SEO所能為我們帶來的，不僅僅只是一時的訂單或銷量，我們能夠從這群活躍消費者里面尋找與他們消費特點類同的目標客戶群體的某些共性，盡管這里面有大部分人是處于睡眠狀態(tài)，但只要商家能用心分析并有所針對性地主動出擊的時候，相信獲得更好的市場份額并非難事。