在營銷中，您要確定哪些方法起作用，哪些方法不起作用，以便盡量使用起作用的方法，而少用不起作用的方法。通過跟蹤所獲得的營銷活動響應(yīng)并了解促成這些響應(yīng)的原因，可以確定哪些策略成功，哪些策略失敗。跟蹤有助于獲得更高的營銷投資回報。

　　您要做什么?

　　確定需要跟蹤的對象

　　設(shè)定跟蹤機制

　　跟蹤對活動的響應(yīng)

　　評估活動

　　準(zhǔn)備下一次營銷活動

　　確定需要跟蹤的對象

　　在開始營銷活動之前，請仔細考慮哪些信息是需要跟蹤的重要信息，以及以誰為目標(biāo)進行跟蹤。例如，如果您已經(jīng)知道哪些客戶是男性，哪些客戶是女性，則 可能要針對不同性別發(fā)送不同的促銷信息。如果您不確定客戶的性別，則這可能就是此次要跟蹤的信息，以便更好地確定未來活動的目標(biāo)。

　　在開始之前您了解哪些信息?

　　收集的客戶信息是有效進行營銷工作的基礎(chǔ)。當(dāng)您收集客戶的個人特征并將客戶分到具有共同特征的組中時，可能會在客戶的響應(yīng)中看到基于其共有特征的模式。

　　當(dāng)您將客戶的響應(yīng)與影響他們進行響應(yīng)決策的重要特征相聯(lián)系時，您便形成了一套豐富的知識，從而能為客戶提供更好的服務(wù)，并促使后續(xù)營銷工作取得成功。

　　下面是一些可以跟蹤的特征示例以及可以從中了解的信息：

　　老客戶如果確定是老客戶，則可與他們聯(lián)系，以確定他們?yōu)槭裁磿貜?fù)購買或告訴他們有關(guān)銷售和優(yōu)惠活動的信息。

　　不經(jīng)常光顧的客戶如果一段時間內(nèi)未收到某些客戶的信息，則可為他們提供折扣或其他獎勵，以吸引他們再次購買。也可與他們聯(lián)系，弄清如何鼓勵他們再次購買。

　　客戶位置如果您知道客戶住址，則可為客戶提供適合其氣候或位置的特定區(qū)域產(chǎn)品或服務(wù)。

　　客戶性別如果知道客戶的性別，則可提供只與女性或男性有關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)信息。

　　客戶年齡如果知道客戶的年齡，則可提供針對其年齡階段設(shè)計的產(chǎn)品或服務(wù)(例如為二十多歲和五十多歲的人提供的退休計劃策略)。

　　購買歷史記錄如果您了解對郵件做出響應(yīng)的客戶的購買歷史記錄并且您的目標(biāo)是擴展客戶基礎(chǔ)，則可購買已購買相同產(chǎn)品的人員的郵寄列表，并向其發(fā)送類似的郵件。

　　響應(yīng)優(yōu)先選擇通過使用收件人的響應(yīng)，可以針對不同客戶提供適合其響應(yīng)的不同跟進措施。某些客戶可能通過電話響應(yīng)，而另一些客戶則可能通過來訪、電子郵件等響應(yīng)。上述各點均建議，您應(yīng)針對客戶的優(yōu)先選擇使用不同的跟進方法。

　　您做得如何?

　　當(dāng)您收集客戶信息時，您可能還想跟蹤營銷工作的效果如何。您需要確定要測試多個變量中的哪些變量，以及如何衡量其影響。例如，如果要使用明信片郵件，則可能要嘗試多種設(shè)計或提供并跟蹤每種設(shè)計的成功率。值得跟蹤的其他信息包括：

　　響應(yīng)率在聯(lián)系的所有客戶中，多少客戶作出了響應(yīng)?

　　獎勵響應(yīng)如果提供了不同措施鼓勵客戶做出響應(yīng)，則可跟蹤是哪種獎勵促成了最大的響應(yīng)率。

　　聯(lián)系方法如果為客戶提供了不同的響應(yīng)方法(例如，通過明信片、電話、電子郵件、私人來訪、目錄或網(wǎng)站)，則可跟蹤針對每種方法接收的響應(yīng)。如果您使用不同的方法聯(lián)系客戶，則可通過跟蹤來確定哪種方法在鼓勵響應(yīng)方面最成功。

　　隔離變量

　　確保要隔離變量，否則以后的分析可能會很困難。例如，如果使用兩種不同的明信片設(shè)計，而每種設(shè)計又提供不同的服務(wù)，則可能很難跟蹤某一種明信片是因為設(shè)計還是因為服務(wù)而獲得較高的響應(yīng)率。

　　設(shè)定跟蹤機制

　　確定如何更好地收集評估活動有效性所需的信息。如果您的公司有多條電話線，并且對明信片郵件使用不同的設(shè)計或服務(wù)，則可能會提供不同的電話號碼、URL 或服務(wù)代碼來衡量每種設(shè)計的響應(yīng)。

　　如果提供禮品證書，則可能要添加唯一的跟蹤號。如果您提供贈券并想了解誰兌現(xiàn)了這些贈券及其原因，您需要為每張贈券添加不同的贈券代碼。

　　為禮品證書添加代碼時，可以將庫存中的一項與禮品證書關(guān)聯(lián)并跟蹤該項。提供贈券時，為每張贈券添加唯一代碼可以防止客戶共享贈券副本。向活動邀請函添加唯一代碼通常沒有用處。您只需要跟蹤客戶的姓名。